Grupo Softland | Newsletter Corporativo | Edición N° 13, Agosto 2011 – ¿Me compro un coche o un ERP?

    Fuente:

    Estoy pensando en cambiar de coche, el mío se me ha quedado antiguo. Ya tiene 7 años y muchos kilómetros de servicio. Así que me paro a pensar cuáles son mis criterios a la hora de seleccionar un nuevo coche y cómo han ido cambiando con el tiempo.

    Inicialmente, mis criterios estaban condicionados por el precio. De hecho, el precio era el “condicionador” de todos los condicionantes. Luego me gustaba que tuviera muchos gadgets y que además no fuera un tremendo lio utilizarlos todos. También debía consumir poca gasolina y a la vez llevarme allá donde quisiera de forma rápida y segura. Y no estaba dispuesto a esperar mucho tiempo la entrega del vehículo, si podía ser mañana mejor. Pero ahora que ya he comprado algunos coches, la cosa ha cambiado. El precio siendo importante, quizás ya no es lo más importante, siempre que hablemos de un rango de precios que estoy dispuesto a admitir. La realidad ahora, es que me preocupan y mucho otras cosas como el mantenimiento del mismo y el servicio que me da el taller de reparación, la fiabilidad de la marca. No quiero sufrir largos periodos de reparación con un costo, casi siempre desconocido y siempre por encima de mis expectativas. Y quiero que el coche esté preparado para las nuevas tecnologías; conexión bluetooth, navegadores auto actualizables, conducción desatendida, conexiones a teléfonos…. En definitiva que todo esté integrado y que me hagan la vida fácil dentro del coche.

    Estaba pensando esto, cuando me di cuenta que a nuestros clientes cuando compra un ERP les pasa algo parecido.

    Generalmente, los clientes primerizos cuando seleccionan un ERP, tienen como criterio prioritario el precio. Además, yo diría que independientemente de su poder adquisitivo. Inmediatamente después les preocupa la rápida y fácil puesta en marcha del sistema. Han comprado un ERP y quieren que esté funcionando cuanto antes mejor. A mi juicio después les preocupa que sea fácil de utilizar, que los empleados no se organicen tremendos “quilombos” con la utilización de la nueva aplicación. Y por supuesto, la aplicación tiene que cumplir con las necesidades de información de la empresa. Nadie cambia a un nuevo sistema, para no tener al menos lo que tenía ¡antes!

    Sin embargo, cuando tratamos con un cliente que está realizando una segunda o posterior adquisición de un ERP, la cosa cambia de forma apreciable. Creo que todos sabríamos distinguir a estos dos tipos de clientes. Vamos a desgranar alguna de las diferencias. En primer lugar a este cliente le preocupa de forma principal quién, cómo y de qué forma le va a proporcionar el soporte de implementación y posterior mantenimiento sobre su aplicación. Esta es una diferencia muy importante, ya que nuestro cliente ahora está pensando en términos de futuro a medio plazo. En segundo lugar quiere que le mostremos los casos de éxito que tenemos y que además le organicemos una visita a un cliente de referencia que por cierto debe ser una empresa de similar sector y rubro al suyo. En tercer lugar quiere asegurarse de que la aplicación se adapte bien a las necesidades específicas y particulares de su negocio. También le preocupa el crecimiento, se plantea su propio crecimiento empresarial y quiere saber si la aplicación se le va a quedar pequeña mañana. ¿Qué va a pasar entonces?, que camino de crecimiento tiene. Y digamos en un quinto lugar, viene el precio, si el precio de la aplicación.

    No es por casualidad que se imponga el sentido común en la adquisición de una aplicación ERP. Es la experiencia, la que hace al cliente aprender cuáles son los puntos importantes. Para eso están los consultores de negocio, para ayudar a los clientes a comprender que nuestro objetivo es ofrecerles la mejor solución y hacerles ver los puntos importantes en la adquisición de un ERP. Esta actitud profesional y honesta marca la diferencia frente a la acción comercial rápida a la vista de las primeras necesidades.

    Así que después de esta reflexión, me voy a buscar un distribuidor de coches que me aconseje de forma honesta y me realice una oferta profesional…

    Ya os contare en otra ocasión que pasó con la compra de mi coche…

    Jesús García Lecuona Vice-Presidente ERP Grupo Softland